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企業如何布局LED工程渠道?

字體變大  字體變小 發布日期:2014-05-22  來源:阿拉丁  瀏覽次數:3004
核心提示:一直以來,工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地,當前,LED照明進入“渠道布局”的關鍵期,作為一塊“肥肉”,工程渠道自有其他渠道無法匹及的優點,但是其潛在的“高風險”也不是一般商家能承受的,一方面工程渠道占用資金大、回款周期長;另一方面現階段LED終端零售占有率低,大部分商家都是以工程求生存,市場競爭愈發激烈。
      一直以來,工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地,當前,LED照明進入“渠道布局”的關鍵期,作為一塊“肥肉”,工程渠道自有其他渠道無法匹及的優點,但是其潛在的“高風險”也不是一般商家能承受的,一方面工程渠道占用資金大、回款周期長;另一方面現階段LED終端零售占有率低,大部分商家都是以工程求生存,市場競爭愈發激烈。
 
  面對利潤越來越低的工程渠道,不少商家都表示“有心無力”,卻仍堅持著“不拋棄、不放棄”的原則,LED時代,照明工程渠道表現怎樣?且看行業專家如何解說。
 
  LED時代的工程渠道廠家直接參與
 
  廣東華日照明有限公司副總經理招劍鋒對傳統照明時代與LED照明時代的工程渠道做了一個比較:“在傳統照明時代,照明工程一般是廠家配合著經銷商一起完成,只有極少數如奧運、世博、全運會等因為招標要求極高而需要與廠家直接合作的。在LED時代,由于政府的大力推廣,越來越多的戶外項目和市政改造項目都由廠家直接參與,減少了經銷商的環節,大大增加了廠家的利潤,使得工程渠道成為了照明行業的一塊‘肥肉’。”
 
  對于廠家直接接入工程渠道這一點,比亞迪照明渠道總監何倫也表示認同,2013年10月,比亞迪集團注冊成立廣東省比亞迪節能有限公司,開啟了全新的工程渠道合作模式。在原有的工程直銷代理等模式上,給項目操作帶來了更多的可能性,更大的空間。
 
  何倫解釋:“原有傳統的工程渠道合作,方式比較單一,工程代理資金壓力大,項目跟進繁瑣,F在,比亞迪為工程渠道提供一站式服務,簡言之,比亞迪出資金,比亞迪出技術,比亞迪出產品,比亞迪出售后,最終利益共享。如此,工程渠道在項目操作中減少了風險和流通環節,最終帶來更為順利的利潤收益。”
 
  現階段的工程渠道表現如何?
 
  LED時代的工程渠道與傳統渠道存在著一些不同點,那現在這種操作方式下的LED工程渠道表現怎樣呢?利潤又如何?
 
  何倫直言,現階段的工程渠道的利潤相對來說有一定降低。導致變化的主要因素有:一是市場競爭激烈;第二,LED市場逐漸成熟,價格體系也漸為穩定。
 
  招劍鋒也表示現在的工程利潤在下滑:“以前的工程按產品報價都在50個點以上,現在某些工程項目基本上不怎么賺錢,大家都在搶單,這是競爭的結果。大的工程項目一般都是招標,拼的是企業的實力。因為業主可能指定了品牌或設定了某些特殊(標準)門檻,這讓一般的工程商無法插手;而對于一般的小工程項目,沒有太多特殊的要求,我們都可以去爭取,相對壓力也較小。至于工程回款問題,多按合同走,訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概3-10個點是售后保質金,基本售后的回款較難,這也是工程報價時需要考慮的成本。”
 
  招劍鋒總結,工程市場具有高回報的特點,但是高回報往往伴隨著高風險,各方面的投入和面對的風險、壓力會比正常的流通和零售渠道要大得多,不管對華日照明還是其他的LED企業來說,今年LED照明工程渠道是風險與機遇并存。
 
  打造品牌 多渠道致勝

  作為企業,該如何突圍呢?
 
  比亞迪照明渠道總監何倫闡述了比亞迪在工程渠道大戰中所采取的策略。比亞迪照明主要承接的工程,現階段能源節約需求較大,譬如商業照明:商城、酒店、醫療、寫字樓等節能改造;市政辦公、路燈、隧道等節能改造。其占營業額比重高達80%以上。
 
  比亞迪照明為應對當前市場競爭激烈又高風險的狀況,除了繼續開拓工程市場外,比亞迪照明依托集團的品牌號召力和強大的資金支持,入駐了實體商城(順電、沃爾瑪等)以打入終端零售市場,此外,電商平臺運作,諸如天貓、京東、亞馬遜等目前也正積極拓展中,用來配合渠道區域代理商做線下宣傳等,如此,便與工程渠道形成互補,進一步加強了品牌影響力?偨Y而言,比亞迪照明一直是多渠道方向,只是根據特定的時期,做出特定的重點調整。
 
  招劍鋒談到,目前整個市場面臨著資金借貸難、競爭壓力大的局面,一些企業也開始往其他方向轉變。例如,轉型電商,網購越來越受到大眾青睞,電商作為一種虛擬交易的平臺市場無限大,只要有物流的地方就能解決產品供貨的問題,這樣一來,客戶的輻射面更加廣,不僅解決了線下交易的各種繁瑣問題,同時還會擴大企業與各地的合作關系。
 
  對于不同的企業,應對措施不同,有的“多渠道同時發力,打造行業品牌”;有的“渠道開路,產品解決方案助陣”?偟膩碚f,就是一句話:提高企業實力,在產品上做足準備,樹立企業品牌。
 
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